Навыки продавца-консультанта

Уровнии 0-1: Технические уровни, знания и навыки, которые не приносят денег, но необходимы для работы

Уровни 2-4: Знания и навыки для заработка, напрямую влияют на продажи, повышение З/П

Как понять, что уровень растет?

1. Увеличивается средний чек от месяца к месяцу (1100 > 1200 > 1400)
2. Увеличивается конверсия в покупку (40% > 50% > 60%)
3. Выполняется личный план и план дневных продаж

Уровень 0: Кандидат

Сотрудник, который проходит первичную стажировку и знакомится с магазином. Работает в паре с наставником.

• Знает, где находится магазин и как попасть в него через служебный вход
• Может вовремя приехать на работу
• Может открыть магазин, включить свет, компьютер, телевизор
• Знает, как расположены категории товаров
• Продажи: по готовым запросам
• Конверсия: до 40%
• Средний чек: как повезёт

Уровень 1: Стажер

Сотрудник, который принят на испытательный срок с начислением ЗП. Работает самостоятельно.

• Может запустить 1С, открыть рабочее место кассира, установить продавца
• Сканировать товары, выбрать способ оплаты, рассчитать скидку (UDS)
• Пробить чек на кассе и терминале, сверить данные, упаковать покупку
• Встречает покупателей, может поздороваться и начать общение
• Может сориентировать клиента по четкому запросу и показать местонахождение категории продукции (По бренду, по типу средства)
• В чеке 1 или 2 продукта (в основном по запросу климента)
• Средний чек/Количество позиций: как повезет
• Конверсия в покупку до 40%

Уровень 2: Продавец-консультант

Сотрудник принятый на постоянную работу, с начислением ЗП и бонусов. (7/10% + 50 руб/час)

• Может предоставить консультацию клиенту
• В чеке 2 и более продуктов
• Уверенно ориентируется в ассортименте, быстро находит нужное средство под сформированный/готовый запрос или задачу
• Средний чек/Количество позиций: в 30% продаж удается продать больше чем был запрос изначально
• Сумма среднего чека: 1000-1100 руб.
• Конверсия в покупку: более 40%
• Активная работа с новыми клиентами: презентация магазина, раздача сертификатов UDS
• Формирование документов закупок

Уровень 3: Старший продавец

Сотрудник со стажем от 4-х месяцев и динамикой роста среднего чека (8/10% + 80 руб/час)

• На основе общей информации без определенного запроса от клиента, может сделать предложить продукцию (несколько вариантов)
• Хорошо знает продукцию по составам, активы, их назначение и отличия
• Может подбирать альтернативы
• Может сделать допродажу в этой же категории (Лицо-Лицо)
• Средний чек/Количество позиций: в 50-70% продаж удается продать больше чем был запрос изначально
• Сумма среднего чека: 1200-1300 руб.
• Конверсия в покупку: более 50-60%
• Активная работа с новыми клиентами: продажи, презентация магазина, раздача сертификатов UDS
• Решение любых сложных ситуаций (конфликты, возражения)
• Некоторые административные функции: первичное собеседование, стажировка

Уровень 4: Управляющий магазином

Сотрудник со стажем от 6-х месяцев и динамикой роста среднего чека (10% + 100 руб/час)

• Формирует потребность в нескольких средствах
• Экспертные знания продукции, комплексный подход к уходу (пониманию других факторов: сон, питание, стресс)
• Может сделать допродажу в другой категории: upsale, cross-sale (Лицо-Дом-Дети-Интерьер)
• Сумма среднего чека: от 1400 руб.
• Конверсия в покупку: более 60%
• Активная работа с новыми клиентами: презентация магазина, раздача сертификатов UDS
• Все административные функции